Imagina que tienen que hacerte una colonoscopia. ¿Prefieres que dure ocho minutos infernales o que dure veinticuatro minutos, los primeros ocho con el mismo grado de dolor y los dieciséis últimos con mucho menos dolor? Tu, como yo, leyendo estas líneas prefieres los ocho minutos. Esto es nuestro lado racional en funcionamiento.
Kahneman y Don Redelmeier (el científico que demostró que hablar por el móvil es tan peligroso como conducir ebrio, o que los médicos recetan medicamento más caros a pacientes individuales que si lo están recetando a un grupo de pacientes con los mismos síntomas), diseñaron un experimento para ver cómo nos comportamos en este tipo de situaciones. Y observaron que no usamos medidas racionales, sino emocionales. Y nuestra memoria de la experiencia se basa en dos factores:
- Del dolor, recordamos dos instantes: el momento de mayor dolor y el momento final.
- A la duración de la prueba no le damos importancia
Estas observaciones se aplican a muchas otras situaciones de nuestra vida cotidiana. ¡Algunas de ellas las conocemos de forma intuitiva! Si estás con tu pareja, recordará muchas cosas de la velada. Y puedes quizás tener alguna salida de tono durante la misma, pero amig@, si es al final, en el momento de la despedida, puedes tirar por la borda toda la velada. Esa última frase, esa última mirada, pueden perseguiros días y días.
¿Y cómo nos aplica esto al mundo cotidiano, del trabajo, de la venta, de la atención a otros? Nuestros interlocutores se quedarán con muchas cosas de nuestra charla, de nuestras explicaciones y exposición, pero como todos sabemos un buen cierre es media venta.
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