¿Cuánta indefensión has aprendido?

Martin Seligman (ricardadas) acuñó esta expresión en los años 70 a raíz de efectuar unos experimentos con unos perros a los que dividió en dos grupos. Ambos grupos estaban enjaulados y recibían descargas eléctricas molestas. El primer grupo podía escapar fácilmente de la jaula, el segundo no podía. Un tiempo después juntaron ambos grupos en una única jaula. Sólo lograron escapar los perros que habían escapado anteriormente. Los del segundo grupo ni lo intentaron. Aprendieron a ser indefensos.

De ahí la indefensión aprendida es el:

término técnico que se refiere a la condición de un humano o animal que ha aprendido a comportarse sin defenderse, incapaz de responder aun teniendo oportunidades de ayudarse a sí mismo evitando circunstancias no placenteras o de obtención de réditos positivos. (http://en.wikipedia.org/wiki/Learned_helplessness)

¿Y cómo nos afecta esto? De muchas maneras. Por ejemplo, en un grupo de ventas, si tenemos dos comerciales de capacidad similar, puede que sus resultados sean dispares. Sólo el que esté realmente motivado, el que cree que puede conseguir, el que sabe que luchando hasta el último minuto puede conseguir el contrato, el que sabe que las ventas se ganan o pierden por un milímetro, triunfa. El otro puede que haya aprendido a no luchar todo lo que debe.

Esto nos abre la perspectiva de que a veces podemos tener personas en el equipo que de forma inconsciente hayan decidido no luchar: no luchar por sobreponerse a puertas cerradas, no luchar por ser recibido por la persona que decide,... Y que no lo saben pues ellos piensan que están luchando por sobreponerse a cada una de estas situaciones. Una solución es darles más coaching, otra es valorar más en el tiempo de contratación el optimismo (ver Applying Learned Optimism to Sales Productivity, de Peter Schulman).

Un ejemplo en el mundo del marketing lo da Jim Obermayer. Comenta que como la gente de marketing creen que es muy difícil calcular el retorno de inversión de una campaña, ¡para que intentarlo! Y justifican su trabajo de muchas maneras alternativas, pero no de forma rigurosa.

En definitiva (adaptado de grouptravelsupplier), si estás en una situación en la que crees que no puedes hacer nada para impactar el resultado, intenta analizarla de forma objetiva:

• ¿Cómo llegué a la situación?
• ¿Qué te impide conseguir lo que quieres?
• ¿Qué puedes hacer diferente para conseguirlo?

Mira el vídeo del final, verás un experimento que hace una maestra americana (en sólo 3 minutos y subtitulado en español) para ver cómo un grupo de chavales "cae" en esta trampa.

Y tu, ¿cuántas veces te has auto-limitado por experiencias anteriores?

Está en tu mano cambiarlo ¡ya!