Para liderar mejor, transmite dudas

Zakaray Tormala es el investigador en boga este pasado mes de marzo en la prensa norteamericana. Ésta se ha hecho eco de su investigación de que expresando cierta incertidumbre alrededor de un tema provoca que la gente lo encuentre mas atractivo. Y si el mensaje está bien argumentado, el hecho de que la gente lo haya encontrado atractivo, permite que les convenza más.

Redactó dos críticas positivas sobre un nuevo restaurante (ambas puntuadas con un 4/5) - una crítica era asertiva y la otra dubitativa. Asignó la autoría de las críticas tanto a un escritor profesional como a otro amateur. O sea definió 4 críticas - el amateur siendo asertivo y siendo dubitativo y lo mismo para el profesional.

Repartió las críticas al azar, de tal modo que la mitad de su muestra tenía una asertiva y la otra una dubitativa. Una mitad leyó textos del tipo: "Habiendo cenado ahi, puedo decir con certeza que una valoración de 4 para el restaurante...". La otra mitad leyó que, "Habiendo comida ahí una sola vez, no estoy completamente seguro de mi opinión, pero creo que clasificaría al restaurante con un 4...".

Comenta Tormala que "La gente que leyó la crítica dubitativa del profesional aceptaban pagar un 56% más por la comida que aquellos que leyeron su misma crítica en versión asertiva. Por contra aquellos que leyeron una crítica asertiva del amateur aceptaban pagar un 54% más por la comida que los que leyeron su misma crítica dubitatva."

Añade, "Cuando una persona normal es extremadamente segura, sorprende a los lectores. Simétricamente, cuando el experto no es tan seguro, también sorprende. Ambas sorpresas incrementan el interés de los lectores y su compromiso con las críticas, lo que esencialmente es un mensaje persuasivo. Los no expertos obtienen mas atención y pueden impactar más cuando expresan certeza en sus opiniones, pero en contraste los expertos consiguen más atención y pueden impactar más cuando expresan incertidumbre."

¿Y esto para que sirve? Si eres experto en un tema, y quieres liderar con éxito a una audiencia o equipo, tu comunicación puede ser más efectiva si transmites ciertas dudas con tu mensaje y mantienes un tono mas casual y menos retórico. Atraes más a la audiencia, que escuchará con más detalle tu comunicación.

Para saber más: 

• Manager influence goes up when they are less certain
• To Lead Better, Lose Confidence
• The Persuasive Power of Uncertainty