Negociaciones Extremas

Ha caido en mis manos un excelente artículo del Harvard Business Review, Extreme Negotiations, que trata sobre cómo en la actualidad muchos líderes de negocio tienen que estar constantemente negociando en lo que ellos consideran situaciones extremas. El resumen que hace el propio articulista, Jeff Weiss et al,  dice:

Los líderes de negocio hoy sienten que tienen que estar constantemente negociando para conseguir acuerdos complejos. Como sienten que están en peligro continuo quieren actuar con rapidez, proyectar control (aunque muchas veces no lo tienen), utilizar la coerción y  desarmar la tensión a cualquier precio.  

El resultado final puede ser un acuerdo que no resuelve el problema real u oportunidad, una resistencia incrementada del otro lado que hace que el acuerdo sea imposible, un resentimiento que agria las negociaciones futuras, una incapacidad para desarrollar relaciones basadas en el respeto mutuo y la confianza o un acuerdo que nos expone a riesgos en el futuro. 

Para evitar estos peligros, los ejecutivos pueden aplicar las mismas estrategias utilizadas por los oficiales militares super entrenados en puntos calientes como Afganistán o Irak. Esos negociadores in extremis buscan otros puntos de vista, proponen múltiples soluciones e invitan a la otra parte a que las critiquen, utilizan hechos y principios de equidad para convencer, construyendo de forma sistemática confianza y compromiso a lo largo del tiempo, tomando al mismo tiempo los pasos necesarios para rediseñar tanto el proceso de negociación como su resultado.

 El artículo completo con sus cinco estrategias

1. Entender la foto global
2. Descubrir las agendas ocultas y colaborar con la otra parte
3. Obtener una aceptación verdadera
4. Construir relaciones basadas en la confianza en vez del miedo
5. Prestar atención al proceso y a los resultados

y recomendaciones de cómo actuar las puedes encontrar aquí el original y aquí un sucedáneo del mismo artículo.