"Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado"

"Pepe está que se sale. Es mi compañero de trabajo. Ha vuelto a hacer sus objetivos de venta. ¡Que suerte tiene! Fíjate, firmó en el último minuto dos contratos que le cayeron del cielo", comenta un día Juan.

Este tipo de frases se oyen vez tras vez entre la gente con puestos comerciales. Pero pueden aplicar a cualquier actividad.

¿De verdad Pepe tuvo tanta suerte? Tengo una moviola. Veamos qué pasó.

Pepe es una persona que sabe que lo importante es "hacer". Conoce a sus clientes, va a verles, les pregunta, empatiza con ellos, les vuelve a preguntar, y escucha atentamente. Por lo tanto sabe qué quieren conseguir en sus negocios, y piensa cómo el puede ayudarles a tener éxito. Durante el año ha contactado al menos mensualmente con ellos. Cuando llama le cogen el teléfono, cuando va a visitarles buscan en su agenda para estar con el. Les ha aportado en cada uno de sus contactos puntos de valor, les ha puesto en contacto con el Dpto Técnico para asegurarse que los productos que quiere vender son valorados por el cliente dentro del contexto de sus proyectos, e incluso montó una reunión entre los presidentes de las empresas.

Juan tiene otra visión de la venta. Se vende si la empresa genera la demanda adecuada o cuando el presidente de su empresa le abre las puertas entre sus contactos. Entra en su aplicación de ventas todos los días pero no llama a todas las oportunidades que aparecen fruto de los eventos de marketing: lo probó una semana y vio que cuando les habla de los productos de la empresa no suelen estar muy interesados. Prefiere llamar sólo a los clientes de su confianza y, eso si, atender a los que le llaman. Este es su análisis de la situación:

"La verdad, si Pepe vende es porque es el niño mimado de la empresa. En mi territorio el presidente hace más bien poco y las campañas de marketing de la empresa no son muy buenas que digamos. Le han dado mejor territorio, y tanto el Dpto Técnico como el Presidente se vuelcan en sus clientes. Nuestros productos no son muy buenos, no los quiere nadie, hay que hacer mucho descuento para vender y sólo se vende cuando el Presidente interviene."

De verdad, la frase "Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado" es ciencia pura. El comercial exitoso va, habla, entiende, y sabe que él es el dueño de su destino. Maneja y gestiona el resto de los peones de su empresa (Presidente incluido) para conseguir los objetivos. Pone sus productos en valor, el porcentaje de descuento no es el elemento clave de venta. Hace que cada cliente se siente Rey. Y claro, como teje una relaciones fructíferas con los clientes, puede llamarles en cualquier momento, incluso el ultimo día de un mes para conseguir el contrato; como hizo Pepe.

¿Gestionas siempre tu destino, o se lo dejas a otros? ¿Buscas responsabilidades a tus omisiones fuera de ti? ¿Por qué si un compañero consigue algo tu no puedes conseguirlo?

Tu destino está en sus manos: gestiónalo.

¡Que raro que la suerte siempre pille a Pepe trabajando!

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